Beim Verkauf einer Immobilie sind viele Faktoren zu
beachten. Nicht selten entscheiden Kleinigkeiten über Erfolg und
Misserfolg. Gerade Privatverkäufer haben immer wieder Mühe, ihr Objekt
zu einem akzeptablen Preis zu veräußern
Der Hauptfehler: überhöhte Preisvorstellungen
Hauptfehler
beim Privatverkauf ist eine überhöhte Preisvorstellung. Oft möchten
Anbieter das Maximum herausholen und bieten ihr Objekt überteuert an.
Die Praxis zeigt jedoch, das dies schnell schief geht. Geistert das
Angebot wegen eines zu hohen Preises übermäßig lange durch die
Gazetten, wenden sich interessierte Investoren ab – wer möchte schon
eine Immobilie erwerben, die offensichtlich ein Ladenhüter ist. Im
Ergebnis muss man das Haus zu einem enttäuschenden Preis weit unter
Marktwert abgeben. Beim
Immobilienverkauf gilt vielmehr der Grundsatz: Weniger ist mehr.
„Anstatt auf einer überteuerten Immobilie sitzen zu bleiben, ist es
sinnvoll, das Objekt zu einem angemessenen Preis zeitnah zu verkaufen“,
rät Robert Anzenberger, Vorstand des Immobiliendienstleisters
PlanetHome. Wer sich mit einer realistischen Preisvorstellung schwer
tut, der sollte sich professionelle Hilfe holen. So besitzen Makler
hohe Marktkenntnis und könnten den Wert eines Objekts professionell
einschätzen. „Ziel des Vermittlers ist es, Anspruch und Wunschdenken
von Käufern und Verkäufern optimal in Einklang zu bringen“, so
Anzenberger. Dazu arbeiteten sie nicht mit Phantasiepreisen, sondern
mit realistischen Marktpreisen.
Zweiter Fehler: falsche Anzeigentexte
Ein
Stolperstein beim Verkauf sind falsche Anzeigentexte. Wird das Inserat
zu reißerisch oder zu langweilig formuliert, bremst das den
Verkaufserfolg. Immobilienkäufer sind kritisch und vergleichen die
Offerten genau. Der Anzeigentext sollte sachlich korrekt formuliert
sein. Auf keinen Fall dürfen unrichtige oder fehlerhafte Angaben
gemacht und überschäumende Argumente gebraucht werden. Niemand
akzeptiert falsche Angebote, schließlich ist Wohneigentum ein teures
Gut und viele Familien kaufen nur einmal im Leben eine Immobilie.
Fehler Nummer drei: Ansprache der falschen Zielgruppe
Dritter
Fehler beim Objektverkauf ist die Wahl der falschen Zielgruppe.
„Wer
eine teure Jugendstil-Villa am schwarzen Brett im Supermarkt feilbietet
wird genauso wenig Erfolg haben wie jemand, der ein billiges
Hauptstraßen-Apartment in einer hochwertigen Immobilienzeitschrift
inseriert“, erklärt Immobilienprofi Anzenberger. Zielgruppenorientierte
Vermarktung erfordert detaillierte Marktkenntnis und einen großen
Adressenfundus, wie sie etwa bundesweit aufgestellte
Immobiliendienstleister aufweisen. Dort finden sich Dateien und Listen
mit vorgemerkten, passenden Interessenten. Spezielle Suchdatenbanken
können gezielt nach möglichen Kunden abgefragt werden. Die
ausgeworfenen Namen sind in der Regel erstklassige Ansprechpartner für
das zu veräußernde Objekt. Zusätzlich
können mit Banken kooperierende Dienstleister, wie dies zum Beispiel
bei PlanetHome der Fall ist, auf Kollegen im ganzen Bundesgebiet
zurückgreifen. Die Zahl möglicher Kaufinteressenten vergrößert sich
dadurch überproportional. Privatverkäufer sind dagegen fast immer
Einzelkämpfer und verfügen kaum über derart effektive Möglichkeiten.
Vierter Fehler: ungenügende Verkaufsunterlagen
Vierter
Fehler sind fehlende oder mangelhafte Verkaufsunterlagen.
Profis
wissen: Ohne überzeugende Präsentation läuft nichts. Hierbei spielt das
Exposé als wichtigste Handreichung und Informationsquelle eine
besondere Rolle. „Wer ein Einfamilienhaus mittels eines schwarz-weiß
kopierten Handzettels verkaufen möchte, dürfte oft nur mitleidiges
Lächeln ernten“, berichtet Anzenberger. Ebenso wollen Interessenten
Fakten sehen. Angaben über Bauausführungen oder Grundrisse sollten
stets mit Kopien belegt sein, Modernisierungs- und Umbaumaßnahmen durch
Rechnungen und Zeichnungen. Nachprüfbare Angaben und überzeugende
Exposés sind eine wesentliche Stütze des Verkaufserfolgs.
PlanetHome AG, München, www.planethome.de